Von „Festen” und „Erfolgen”… (und von Festaufträgen und Erfolgsaufträgen, aus Kandidaten-, Berater- und Mandanten-Sicht – ein kritischer Blick in unser Metier
Thomas Klauder

 

… natürlich wollen wir feiern! – Und zwar feste! Feste Feste und feste Erfolge feiern … Wundervolle Wortspielereien, aber kommen wir zum Anlass für die Feste und die Erfolge. Deren Basis sind nämlich die jeweiligen Aufträge, an denen wir arbeiten und deren erfolgreiche Abschlüsse. Und diese wiederum – jetzt kommen wir zur Sache – gibt es grundsätzlich in zweierlei Gestalt: Festauftrag und Erfolgsauftrag. Deren Vor- und Nachteile wollen wir kurz darstellen und diskutieren, aus Berater- Mandanten- und Kandidatensicht.

Der Erfolgsauftrag…

… ist eigentlich so einfach wie ein Maklergeschäft; kommen Mandant und Kandidat zusammen, bekommt der Berater ein Honorar. Die Aufwendungen für die Suche und das Risiko für trägt der Berater. Der Mandant zahlt nur im Falle der erfolgreichen Vermittlung, oft lässt er mehrere Berater am selben Auftrag arbeiten und setzt sie so einer vermeintlich produktiven Wettbewerbssituation aus. Das ist sehr oft bei amerikanischen Unternehmen der Fall. Vorteile für den Mandanten: Er erhält sehr wahrscheinlich eine ganze Reihe von Profilen und kann situativ entscheiden, woran er weiter arbeiten möchte. Er muss natürlich nur dann bezahlen, wenn erfolgreich ein Kandidat vorgestellt und vermittelt wird. Vorteil für den Berater: er ist praktisch zu nichts verpflichtet, aber wenn er eine passenden Kandidaten hat, kann er Honorar erhalten. Vorteile für den Kandidaten: keine. Damit ist die Liste der positiven Aspekte leider schon an ihrem Ende angekommen. Es gibt noch andere Gesichtspunkte, die ich gerne aufzeigen möchte:Aus der Sicht des Mandanten

Der Mandant kann kaum sicher sein, dass der Berater zielgerichtet und intensiv am Auftrag arbeitet. Er muss sich die Frage stellen, ob die Kandidaten, gut recherchiert, interviewed und evaluiert wurden. Er muss sich weiterhin die Frage stellen, ob er und sein Unternehmen bei den Kandidaten auch wirkungsvoll und authentisch präsentiert werden. Welche Mühe gibt sich der Berater, den Auftrag zeitnah und passgenau zu erfüllen? Wie vertritt der Berater den Mandanten, sein Unternehmen, seine Philosophie und seine Reputation im Markt? Denn hier ist dieBeratersicht

Der Berater arbeitet vorzugsweise an Aufträgen, bei denen er eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit sieht und wo eine hohe Bindung an seinen Mandanten gegeben ist, das liegt in der Natur der Sache. Bei einem Erfolgsauftrag ist das nur dann der Fall, wenn Berater und Mandant auf eine längere vertrauensvolle Beziehung zurückblicken können. Also dann, wenn man auf die Seriosität, die Leistungsfähigkeit, die Integrität, und vor allem auf die Responsivität des Anderen vertrauen kann. In allen anderen Fällen ist es ein Glücksspiel. Der Berater wiederum kann kaum sicher sein, dass er auf die Kandidaten, die er vorstellt, zeitnah und umfassend Feedback erhält, denn der Mandant arbeitet ja möglicherweise mit mehreren Beratern, wägt deren Leistungen gegeneinander ab und wartet ab.

Da der Mandant zu nichts verpflichtet ist, gibt es auch kaum Anreiz zur engen Zusammenarbeit oder zur gemeinsamen Entwicklung von Lösungen. Der Berater kann ohne Zusammenarbeit und Feedback kaum seine Suche und Auswahl optimieren und auf den Mandanten einstellen. Dessen bewusst werden die meisten Berater wenig Aufwand bei Erfolgsaufträgen betreiben. Platzierungen auf Basis eines Erfolgsauftrages bleiben opportunistisch, quasi „im Vorübergehen”. Die Qualität sinkt allgemein, was dem Mandanten wiederum wenig Lust macht, sich enger zu binden.Für den Kandidaten…

… bedeutet das, dass er stets die Frage stellen sollte, ob der Berater, der ihn anspricht, einen festen Auftrag von seinem Mandanten erhalten hat oder nicht. Hat er das nicht, gibt es eine gewisse Wahrscheinlichkeit, dass Lebensläufe unabgestimmt und unpassend weitergegeben werden. Es besteht weiter die Möglichkeit, dass der Kandidat von zwei oder noch mehr Beratern beim selben Mandant vorgestellt wird, was der Reputation des Kandidaten im Markt durchaus schaden kann, oder seine Erfolgsaussichten selbst in einem passenden Projekt deutlich senken kann. Mit gutem, dienlichem und zeitnahen Feedback sollte der Kandidat nicht unbedingt rechnen.Anders ist es beim Festauftrag!

Es entstehen von vornherein Bindung und Verpflichtung. Der Berater erhält für die sorgfältige Definition von Suchstrategie, Zielfirmen- und Ausschlusslisten etc. eine angemessen Vergütung, die es ihm außerdem erlaubt, die folgenden (außerordentlich aufwendigen und mühsamen) Identifikations- und Recherche-Dienstleistungen von kompetenten Menschen fair und angemessen zu entlohnen. Gleichzeitig geht der Berater eine moralische und vertragliche Verpflichtung ein, den Auftrag qualitativ hochwertig und sehr zeitnah zu erfüllen. Der Mandant wiederum, der nun bereits Geld investiert hat, wird ein hohes Interesse daran haben, mit dem Berater zu kommunizieren und das Projekt gemeinsam voranzutreiben. Kurz und international ausgedrückt, es herrschen „Commitment” und „Accountability”. Jetzt macht die Arbeit beiden Spaß, Anrufe werden beantwortet, Mails werden gelesen und die Dinge werden von beiden Seiten sehr ernst genommen. Kein Taktieren mehr, keine Kurzfrist-Interesse. Der Kandidat erhält Feedback auf seine Aktivitäten, es werden alle Schritte mit ihm und den Beteiligten verbindlich abgestimmt. Es herrschen maximale Diskretion und Individualität im Projektverlauf. Kurzum.: im Festauftrag wird zielgerichtet, professionell und zuverlässig von beiden Seiten gearbeitet, die Unternehmen werden authentisch repräsentiert, die Kandidaten sorgfältigst betreut, die Einzelprojekte werden gut geführt und dokumentiert – er herrschen wohltuende geschäftliche Sorgfalt und Zuverlässigkeit auf beiden SeitenDeswegen präferieren wir den Festauftrag. Für des Feste Feiern der Erfolge aller Beteiligten!

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