- „Top-Kontakte!“
- „Der neue Verkäufer bringt Kunden mit“
- „Mein Kunde kauft mir immer alles ab, weil ich es bin!“
Soso…?!
Wenn es um die Besetzung von Verkäufern geht, wollen ihn alle: den Verkäufer mit den „Top-Kontakten“ in der Branche, der idealerweise Kundschaft und Umsatz „mitbringt“.
So schön der Traum, so kühl die Realität: es funktioniert oft nicht!
Kontakte sind immer im Kontext zu sehen, mit den Produkten, Dienstleistungen, Unternehmenskulturen, in und an denen die Beziehungen wachsen – und sie zu Top Kontakten machen. Verändert sich das Gefüge durch den Wechsel eines Spielers, selbst in derselben Branche, kann der bis dahin wirkungsvolle Top-Kontakt über Nacht bedeutungslos werden, wen nur ein einziger von vielen Einflussfaktoren nicht mehr stimmt. Oder, noch banaler: dass ein Kunde mit dem Verkäufer zum anderen Lieferanten wechselt, ist mit zunehmender Komplexität der Geschäftsbeziehung immer unwahrscheinlicher.
Aber der Mythos des Verkäufers lebt davon, und manchmal leben wir alle gerne mit Mythen, oder?
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