Der Farmer hat’s gut und Der Hunter ist der Härtere!
Zeitgemäß?
(Ich bitte jetzt schon um Verzeihung für das, was kommt und manchem nicht gefallen könnte 😉
Was war die Welt noch so schön geordnet, fast bis in die 00er Jahre des neuen Jahrtausends hinein!
Da gab es die „Farmer“, die hatten feste Kunden und mussten praktisch außerhalb derer kein Neugeschäft machen. Die trugen auch tolle Titel, irgendetwas mit „Global“, „Key“ oder Strategic“ – und das Prestige war am bersten! Ihre Aufgaben waren in der Tat groß und wichtig; Sicherstellung einer profitablen Beziehung zu speziellen großen Kunden, langfristig und nachhaltig (trotzdem konnten auch sie sich keine drei schlechten Quartalsergebnisse in Folge leisten…).
Dann gab es die „Hunter“, Leute mit Durst auf Neukundenblut, die Wadenbeißer, die man vorne zur Tür rauswirft und die durch den Hintereingang wieder hineinschlüpfen (siehe Vertriebslegenden #2). Meistens für jüngere Leute zur Stählung und Selektion (oder als Bewährungsposition, um einem den Abschied zu erleichtern), deshalb auch extrem glorifiziert, die „Marines“ der Unternehmen. Da ging es nur um den kurzfristigen Erfolg. Mit hoher Frustrationstoleranz und einer guten Portion Masochismus ausgestattet, machten die Hunter viele Dutzende Calls oder sogar Kaltbesuche bei potentiellen Kunden.
Und, es funktionierte sogar. Bis sich, hauptsächlich durch das Internet, aber auch durch allgemeinen Kulturwandel, das ganze ad Absurdum führte. Große Teile der Geschäftsbeziehung sind auf die Prozessebene verlagert und finden elektronisch und intelligent statt. Die Vorstellung, dass der Verkäufer der aktive Teil ist, der einem „etwas verkauft“, ist einer Haltung gewichen, es präferiert, einem Neukunden einen leichten Zugang zu schaffen, über den dieser entscheidet. Erreicht wird der neue Kunde über moderne Kommunikationsformen und intelligentes automatisiertes Marketing. Für Bestandskunden gilt das auf der unteren Ebene weiterhin und auf der oberen Ebene wird der menschliche Kontakt weiter Notwendigkeit haben. Aber da sind wir schon in Sphären, wo die Unternehmen ohnehin auf vielfache Weise verflochten sind. Nebenbei: der klassischen „Cold-Call“ im B2C ist ohnehin so verpönt wie fast verboten.
Schluss also mit der Hunterei? Ja und nein, gute Accountmanager, Verkäufer, Kundenbetreuer – oder wie auch immer man sie nennt, sollten strategisch immer an neue Kunden arbeiten. Es ist an den Unternehmen, dafür Prozesse zu schaffen, die beides ermöglichen: nachhaltige, belastbare Geschäftsbeziehungen mit Bestandskunden auszubauen, gleichzeitig Spielraum und Freiheit zu gewähren, um langfristig neue Kunden zu gewinnen! Der Verkäufer in seiner ganz klassischen Rolle!
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